ABC Analyse – Erklärung und Beispiel mit Lösung, Vorteile & Einsatzmöglichkeiten

Ein vollständiger Leitfaden zur ABC-Analyse bei der Kundensegmentierung und Bestandsaufnahme

Wenn Sie jemals von der 80/20-Regel gehört haben, besteht eine gute Chance, dass die Person, die darüber spricht, sich auf eine Form der ABC-Analyse bezieht. ABC-Analyse ist eine umfassende Methode zur Segmentierung Ihrer Kunden oder Produkte, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrer Zeit und Ihren Ressourcen herausholen.

Definition der ABC Analyse

Die ABC-Analyse ist eine Analysemethode, die das Untersuchungsobjekt in drei Kategorien unterteilt: A, B und C.

Die Kategorie A repräsentiert die wertvollsten Produkte oder Kunden, die Sie haben. Dies sind die Produkte, die stark zu Ihrem Gesamtgewinn beitragen, ohne zu viel von Ihren Ressourcen zu verbrauchen.

Diese Kategorie wird die kleinste Kategorie sein, die ausschließlich für Ihre größten Money-Maker reserviert ist.

Zum Beispiel könnte ein Softwareunternehmen verschiedene Softwareprodukte entwickeln, aber eine davon ist eine Nischensoftware, die zu einem deutlich höheren Preis verkauft werden kann als die anderen. Deshalb macht es etwa 60% des Gesamtumsatzes aus, obwohl das Unternehmen im Vergleich zu anderen Softwarekategorien deutlich weniger dieser Produkte verkauft. Daher ist diese spezifische Software ein Produkt der Kategorie A.

Die Kategorie B repräsentiert Ihr mittleres Segment der Kunden oder Produkte. Viele nähern sich dieser Gruppe fälschlicherweise als diejenigen, die zum Endergebnis beitragen, aber nicht signifikant genug sind, um viel Aufmerksamkeit zu erhalten.

Bei der Kategorie B dreht sich alles um das Potenzial. Die Elemente dieser Kategorie können mit etwas mehr Engagement zu Elementen der Kategorie A entwickelt werden.

Bei der Kategorie C geht es um die Hunderte von winzigen Transaktionen, die für den Gewinn unerlässlich sind, aber nicht individuell viel Wert für das Unternehmen darstellen. Dies ist die Kategorie, in der die meisten Ihrer Produkte oder Kunden zu finden sein werden. Es ist auch die Kategorie, in der Sie versuchen müssen, den Verkauf so weit wie möglich zu automatisieren, um die Fixkosten zu senken.

Das Pareto-Prinzip

Die ABC-Analyse basiert auf dem so genannten Pareto-Prinzip, einem vom Ökonomen Vilfredo Pareto entwickelten ökonomischen Prinzip. Pareto wurde bekannt, da er erklärte, dass die meiste wirtschaftliche Produktivität von nur einem kleinen Teil der Wirtschaft abhängt.

Im Wesentlichen zeigt es, dass es ein ungleiches Verhältnis zwischen Ihrem Input und Ihrem Output gibt.
Zum Beispiel kann ein Unternehmen 80% seiner Ergebnisse von nur 20% seiner Mitarbeiter erzielen. Dies zeigt, dass 20% der Mitarbeiter produktiver sind als die anderen 80% des gesamten Teams.

Ein weiteres häufiges Beispiel für das Pareto-Prinzip besagt, dass Sie 80% Ihres Umsatzes von nur 20% Ihrer Kunden erzielen. In diesem Fall wären diese 20% Ihre Kunden der Kategorie A, also diejenigen, die den größten Beitrag zu Ihrem Umsatz leisten. Im Grunde genommen sind nur 20% Ihrer Kunden so wertvoll, dass der Verlust eines Kunden das Geschäft erheblich beeinträchtigen würde.

Sie können das Pareto-Prinzip noch weiter in die ABC-Analyse einbringen, wenn Sie den Lebenszykluswert berücksichtigen. Die Beziehung zwischen Ihrem Input und Output trägt wesentlich zum Lebenszykluswert eines Kunden bei. Es bildet auch die Grundlage der ABC-Analyse, indem es Richtlinien für die Unterteilung der Kunden in die verschiedene Gruppen (A, B und C) bereitstellt.

Wofür nutzt man die ABC Analyse?

Der Hauptnutzen der ABC-Analyse besteht darin, Ihre Fähigkeit, mit großen und komplexen Datensätzen umzugehen, zu verbessern, indem Sie sie in drei Segmente unterteilen. Diese Segmente definieren die Priorität der Informationen in dem Bereich, in dem Sie sie verwenden.

Sobald die Daten in Segmente zerlegt sind, ist es einfacher, sich auf die gesammelten Daten zu konzentrieren und sie sinnvoll zu nutzen. Die Aufteilung der Daten in diese Einzelsegmente macht spezifische Probleme in den jeweiligen Datensätzen deutlicher. Es hilft auch bei der Priorisierung der verschiedenen Segmente. Mit der ABC-Analyse können Sie beispielsweise Ihre Kunden segmentieren und kundenspezifische Daten aufschlüsseln.

Zuerst sollten Sie die Kunden in jede der drei Kategorien einteilen, basierend auf dem Umsatz, den der Kunde erzielt. Dann sollten Sie sich überlegen, wie sich dieses Volumen auf Ihren Margenbeitrag bezieht.

Wenn Sie die Kunden erfolgreich segmentieren, werden die Kunden mit dem höchsten Wert in die hohe Prioritätskategorie A eingeordnet, während weniger wichtige Kunden in die untere Kategorie C eingeordnet werden. Kunden, die irgendwo dazwischen liegen, bleiben in der Kategorie B.

Die Segmentierung ermöglicht es Ihnen, Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren. Es ermöglicht Ihnen dann, sie separat zu analysieren, so dass Sie einen Aktionsplan erstellen können. Wenn Sie sich die Ergebnisse in drei verschiedenen Kategorien ansehen können, ist es einfacher, Ihre Ressourcen strategischer zu verteilen. Der Vorteil dieses zusätzlichen Schrittes besteht darin, dass es einfacher ist, die Daten strategisch zu analysieren, was wiederum die Maximierung Ihrer Gewinne erleichtert.

Beispiel 1: Wie man die ABC Analyse bei der Segmentierung der Kunden einsetzt

Die ABC Analyse wird im Rahmen der Kundensegmentierung durchgeführt, um Ihre wertvollsten Kunden zu identifizieren. Hier erfahren Sie, wie Sie die ABC-Analyse bei der wertschöpfungsorientierten Gestaltung von Kundensegmenten einsetzen können:

Durchführung der ABC-Analyse

Um die Analyse durchzuführen, müssen Sie zunächst vier primäre Kennzahlen für jeden Ihrer Kunden betrachten: Umsatz, Umsatzpotenzial, Deckungsbeitrag und Unterstützungskosten.
Verwenden Sie diese vier Kategorien, um vier verschiedene Diagramme zu erstellen. Ordnen Sie Ihre Kunden nach Kategorien und ordnen Sie sie in das Diagramm ein.

Vergleichen Sie dann die Diagramme, insbesondere die Umsatz- und Deckungsbeitragsdiagramme. Mit diesem Vergleich können Sie beginnen, Ihre Kunden in die drei Gruppen einzuteilen: A, B oder C.

Ihre wertvollsten Kunden werden der Kategorie A zugeordnet. Diese Kunden bringen viel Umsatz und machen einen erheblichen Teil des Deckungsbeitrags aus. Im Idealfall liegen sie in Bezug auf das Umsatzpotenzial nahe an der Grenze. Die Kunden der zweiten Stufe werden der Kategorie B zugeordnet. Diese Kunden werden treue Kunden sein und sie werden regelmäßig einen beträchtlichen Betrag an Geld bei Ihnen ausgeben. Diese Kunden werden jedoch nicht so viel ausgeben, wie sie könnten.

Die Kategorie C setzt sich aus dem Rest Ihrer Kunden zusammen. Die Kategorie C umfasst Personen, die ab und zu auftauchen und einen Kauf tätigen. Es kann auch diejenigen Stammkunden umfassen, die viele kleine Einkäufe tätigen. Diese Kunden werden Geld ausgeben, aber nicht wesentlich zu Ihrem Gesamtumsatz und Gewinn beitragen.

Diese Kunden haben in der Regel auch nicht viel Potenzial. Wenn Sie Ihre Kunden in Bezug auf Gewinnspanne und Potenzial betrachten, erstellen Sie eine mehrdimensionale Sicht auf Ihre Kunden. Allein die Verkaufszahlen können täuschen. Einen Kunden zu erkennen, der einen wöchentlichen Kauf für einen kleinen Betrag tätigt, könnte Sie dazu bringen, zu denken, dass er ein wertvoller Kunde ist, was er in Wirklichkeit möglicherweise gar nicht ist.

Diese Perspektive ist besonders dienlich für den Umgang mit den Kunden, die Sie der Kategorie B zugeordnet haben. Dies sind die Kunden, von denen Sie wissen, dass sie wertvoll sind. Aber bis Sie ihr Potenzial analysieren, sind Sie sich nicht sicher, wie wertvoll sie wirklich sind. Die Verwendung der ABC-Analyse gibt Ihnen eine bessere Vorstellung davon, was sie ausgeben und auch wie sie es ausgeben. Besser noch: es sagt Ihnen, ob der Kunde mehr ausgeben könnte. Anstatt sich mit Verkaufszahlen zu beschäftigen, geht es um Daten, die umsetzbar sind. Die Verwendung dieser Daten ermöglicht es Ihnen, konkrete Entscheidungen zu treffen, die Ihren Umsatz steigern.

Wie interpretiert man die Daten?

Holen Sie Ihre Diagramme und Ihre Liste der segmentierten Kunden wieder heraus.

Werfen Sie einen Blick auf die Potenzialdiagramme. Sie werden feststellen, dass einige der Kunden in der Kategorie B das Potenzial haben, in der Kategorie A zu sein. Dies sind Einnahmen, die Sie verpassen; vielleicht weil Sie dem Kunden nicht genügend Zeit oder die falschen Ressourcen zuweisen.

Um dies herauszufinden, schauen Sie sich Ihr Ressourcenzuweisungsdiagramm an und schauen Sie sich an, wohin Sie Ihre Mitarbeiter und Ihr Geld entsenden. Beginnen Sie mit Kategorie C.

Viele Unternehmen betonen die Bedeutung dieser Kunden übermäßig und verbringen zu viel Zeit oder Geld damit, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Sehen Sie sich an, wie Ihre Vertriebsteams aufgeteilt sind, um zu sehen, wer Zeit mit diesen C-Kunden verbringt.

Betrachten Sie nun die Kategorie B. Schauen Sie sich an, wer diese Kunden bedient und wie oft sie betreut werden. Könnte dies verbessert werden? Achten Sie darauf, dass diese Kunden nicht versehentlich vernachlässigt werden.

Dann schauen Sie sich an, was B-Kunden kaufen und wie oft sie es kaufen. Gibt es ein anderes Produkt, das sie brauchen, dass niemand verkauft? Könnten diese Kunden von einer aktualisierten Version des aktuellen Produkts profitieren?

Was könnten Sie tun, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu erfüllen und sie zu ermutigen, mehr Geld auszugeben? Abschließend sollten Sie sich die Kategorie A ansehen. Für viele Unternehmen ist die Kategorie A in der Regel sehr stark auf den Service bezogen. Sicherlich sind dies die Kunden, die den größten Teil Ihrer Zeit und Ressourcen in Anspruch nehmen.

Aber überschreiten Sie hier möglicherweise Ihre Ressourcen?

Das Problem bei Kunden der Servicekategorie A ist, dass Sie sie unbedingt zufrieden stellen wollen. Wenn sie jedoch das meiste Geld bei Ihnen ausgeben, besteht eine gute Chance, dass sie Sie nicht verlassen werden, nur weil Sie sie nicht mit Aufmerksamkeit erdrücken.

Werfen Sie einen genauen Blick auf die Ressourcen, die Sie den Kunden der Kategorie A zuweisen. Stellen Sie fest, ob es die Möglichkeit gibt, diese Ressourcen mit Kunden der Kategorie B zu teilen und sie in Kunden der Kategorie A zu verwandeln.

Beispiel 2: Wie man die ABC Analyse im Lager verwendet

Die ABC-Analyse ist auch ein hervorragendes Werkzeug für die Bestandskontrolle. Es ist besonders nützlich, um festzustellen, welche Ihrer Lagerartikel sich am meisten auf Ihre Lagerkosten auswirken. Es bietet auch einen Rahmen für die Bestimmung der besten Möglichkeiten zur Verwaltung und Kontrolle Ihres Bestands.

Die Verwendung der ABC-Analyse in der Bestandsführung beinhaltet die gleichen Prinzipien wie bei der Kundensegmentierung. Im Grunde genommen hat nicht jeder Gegenstand in Ihrem Inventar den gleichen Wert. Mit dieser Methode bestimmen Sie den tatsächlichen Wert jedes Gegenstandes in Ihrem Inventar und ordnen ihn dann entsprechend seiner Bedeutung in die Kategorie A, B oder C ein.

Durchführung der ABC-Analyse

Es gibt keine Grenzwerte für die Bestimmung, welche Produkte in welche Kategorie fallen. Die Kategorieschwellenwerte müssen unternehmensspezifisch definiert werden, wenn Sie diese Daten so interpretieren wollen, dass sie für Ihr Unternehmen sinnvoll sind.

Für die Erstellung der Kategorien gelten jedoch die gleichen Grundsätze. Die Kategorie A ist die kleinste Kategorie, die sich aus den wertvollsten Produkten zusammensetzt. Die Kategorie B ist etwas größer mit Produkten, die einen geringeren Wert haben. Kategorie C ist die größte Kategorie, voll mit Produkten, die zu Ihrem Gewinn beitragen, aber jedes auf eine sehr geringe Weise.
Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für einige gängige Schwellenwerte für diese Kategorien:

• Kategorie A: 20% Ihrer Produkte, was 70% Ihres jährlichen Verbrauchs ausmacht.
• Kategorie B: 30% Ihrer Produkte, die 25% Ihres jährlichen Verbrauchs ausmachen.
• Kategorie C: 50% Ihrer Produkte, die 5% Ihres jährlichen Verbrauchs ausmachen.

Nachfolgend finden Sie eine hilfreiche Möglichkeit, Ihre Produkte in Kategorien einzuteilen:

• 1. Multiplizieren Sie die jährliche Anzahl der Artikel mit den Kosten pro Artikel, um den Jahresverbrauchswert für jedes Produkt zu berechnen.
• 2. Listen Sie jedes Produkt in absteigender Reihenfolge nach dem Wert der Produktnutzung auf.
• 3. Summieren Sie den Nutzungswert und die Anzahl der Positionen.
• 4. Übersetzen Sie jede Position und ihren Nutzungswert in den Bruchteil oder Prozentsatz der kumulierten Summe.
• 5. Erstellen Sie ein Diagramm, um die Anzahl der Elemente und den Nutzungswert zu verbinden. Teilen Sie das Diagramm an den Stellen, an denen sich die Kurve stark zu verändern beginnt, in A, B und C auf.

Wie werden die Daten interpretiert?

Schauen Sie sich an, wie Sie die Produkte in jeder Kategorie überwachen. Informieren Sie sich über die Kosten, die mit der Lagerhaltung dieser Produkte verbunden sind.
Wenn Sie derzeit einheitliche Einkäufe tätigen, über- oder unterbestellen Sie wahrscheinlich die überwiegende Mehrheit Ihrer Produkte. Das bedeutet, dass Ihre Lager-, Liefer- und Verwaltungskosten höher sind als nötig.

Anstatt Ihren gesamten Bestand auf die gleiche Weise zu bestellen, können Sie auch ein anderes Bestellsystem für Ihre Artikel der Kategorie A nutzen. Es ist in Ordnung, Ihr Versorgungsniveau der Kategorie A zu senken und mehr Arbeitsstunden zu investieren, da dies die Produkte sind, die sich für Sie am meisten lohnen. Für Positionen der Kategorie B können Sie erwägen, mehr Artikel zu bestellen, um einen Sicherheitsbestand aufzunehmen.

Dies reduziert die Lieferkosten, die Bestellzeit und den Zeitaufwand für den Lagerbestand. Lassen Sie C-Artikel auf automatisierter Bestellung, um zu vermeiden, dass ihnen zu viele Ressourcen zugewiesen werden. Führen Sie viele der C-Produkte im Lager, damit Sie sich keine Sorgen um die Bestellung machen müssen.

Die Einhaltung dieser Regeln kann die Anzahl der Arbeitsstunden, die für Ihr Lager benötigt werden, Ihre Lagerkosten und die Zeit, die Sie für die Bestellung von Produkten aufwenden, reduzieren.

Schlussfolgerung

Die ABC-Analyse ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Daten in umsetzbare Messungen umzuwandeln, mit denen Sie Ihre Betriebskosten senken und Gewinne steigern können. Denken Sie daran, dass der beste Weg, dieses Modell zu verwenden, nicht darin besteht, sich selbst in die 80/20-Regel zu zwingen, sondern als Richtlinie zu verwenden, um festzustellen, wer Ihre wertvollsten Kunden sind und was Sie tun können, um mehr von ihnen zu bekommen.